Handlowiec to nie zawód, handlowiec to stan umysłu. Ludzi pracujących w działach sprzedaży charakteryzuje wspólny zestaw cech i umiejętności. Jeśli jesteś żółtodziobem i marzysz dopiero, by stać się gwiazdą sprzedaży, dowiedz się, jaki jest dobry przedstawiciel handlowy. Zrób rachunek sumienia i przy okazji odpowiedz sobie na [zajebiście] ważne pytanie: co lubię robić w życiu. I czy to jest sprzedaż.

  1. Lubię ludzi – wchodzę w to

Pierwsza zasadnicza kwestia to Twój stosunek do ludzi i do częstych kontaktów z nimi. Jeśli lubisz grać w grę nawet w sylwestrową noc, a rozmowy ze znajomymi to dla Ciebie przykra konieczność, bo większość ciekawych interakcji masz sam ze sobą lub ze sztuczną inteligencją, to wiadomo, że w dziale handlowym miejsca nie zagrzejesz.  Co gorsza, doprowadzisz się do rozstroju nerwowego, a Twoja niechęć do ludzi może nabrać niebezpiecznych rozmiarów.

Praca handlowca to zajęcie dla tak zwanych gwiazd towarzystwa – ludzi kochających przebywanie z innymi, gadatliwych, śmiałych, otwartych, ale i pewnych siebie, aktywnych i sprawczych. To idealne stanowisko dla tych, którzy lubią rozmowy, potrafią używać argumentów, nie wchodząc przy tym w konflikty.

W zależności od branży, w jakiej działamy, różne są wiodące sposoby komunikowania się z klientem – bezpośrednie spotkanie, telefon, mail. Właściwie trudno sobie wyobrazić pracę handlowca bez telefonu. Bez względu na to, czy to Ty inicjujesz kontakt, czy to do Ciebie dzwonią kontrahenci, musisz lubić rozmawiać przez telefon. Jeśli zatem nie reagujesz nerwowo na telefony z nieznanych numerów, wręcz ciekawi Cię, kto dzwoni i co chce sprzedać, to znaczy, że handel to Twój żywioł. Idź w to.

Warto też wspomnieć o umiejętności pisania dłuższych wiadomości. Nadal w kontaktach biznesowych najczęstszą formą komunikacji pisemnej jest e-mail. Umiejętność pisania poprawnych językowo tekstów jest nieodzowna, tak jak umiejętność rozmawiania przez telefon czy na spotkaniu.

Zrobiłeś podstawowy przegląd swojej osobowości – wiesz, co Cię kręci i że najprawdopodobniej praca w dziale sprzedaży da Ci dużo radości, bo przecież masz wielu znajomych, którzy nie wyobrażają sobie wyjazdu bez Ciebie (jako jedyny potrafisz dogadać się ze wszystkimi, od których trzeba coś wynająć, kupić, ustalić, załatwić). Jesteś idealnym organizatorem, a przy tym niepozbawionym uroku osobistego młodym człowiekiem, zatem dostajesz pracę i, jako początkujący handlowiec, pojawiasz się w dziale sprzedaży prężnie działającej firmy.

  1. Wiem, co sprzedaję

Ważna sprawa – już idąc na rozmowę rekrutacyjną, musisz dobrze wiedzieć, czym się a firma zajmuje, od kiedy działają, jaka jest ich pozycja na rynku, jakich mają konkurentów, na czym polega ich oferta. Postaraj się dowiedzieć jak najwięcej, a zrobisz świetne wrażenie na rekruterach.

Oczywiście nie musisz znać doskonale produktu, czy usługi, którą będziesz sprzedawać. Z całą pewnością już w pierwszych dniach nowej pracy będziesz z tego przeszkolony. Szkolenia wewnętrzne to ciągły proces, który właściwie nigdy się nie kończy.

Nigdy nie rezygnuj z ciekawości dotyczącej oferty Twojej firmy. Wiedza to podstawa Twojej pewności siebie i jeden z warunków sukcesu. Musisz znać odpowiedzi na pytania, do kogo jest skierowana, jakie są warunki zakupu i współpracy, jakie korzyści niesie ona ze sobą. Jeśli sprzedajesz skomplikowaną i unikatową usługę kontrahenci będą oczekiwali od Ciebie wręcz eksperckiego podejścia.

via GIPHY

Podczas szkoleń oraz wykonywania codziennych obowiązków zadawaj pytania swoim kolegom z działu. Nie udawaj, że wiesz więcej niż w rzeczywistości, ponieważ Twoja niewiedza zostanie w bolesny dla Ciebie sposób obnażona podczas rozmowy z klientem. Z drugiej jednak strony, jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie klienta, nie wymyślaj jej. Znacznie lepiej wypadniesz, przyznając, że musisz dopytać specjalistę. Ustalasz odpowiedź, którą przekazujesz swojemu rozmówcy. Zachowujesz twarz, a jednocześnie budujesz zaufanie. Klient już wie, że wszystkie kwestie związane z umową będą w razie niejasności konsultowane w zespole specjalistów.

  1. To, co sprzedaję jest ok

Praca w dobrze prosperującej firmie o wysokiej renomie uskrzydla. Zanim zdecydujesz się związać się z pracodawcą, sprawdź, czy jest on rzetelny. Bez problemu znajdziesz w kilka minut informacje w internecie na jego temat. Jaka jest opinia o firmie jako o pracodawcy? Jak oceniają ją partnerzy biznesowi? To ważne pytania. Zakładam, że chcesz się czuć dobrze, wiedząc, że będziesz po jakimś czasie częścią tego przedsiębiorstwa.

Równie ważne jest to, żebyś wierzył, że produkt czy usługa, którą sprzedajesz to świetne rozwiązanie dla Twoich klientów. Nikt Ci nie zaufa, jeśli sam masz wątpliwości. Udawane zachwalanie oferty szybko zostanie zdemaskowane, a Ty będziesz zastanawiał się, dlaczego jesteś nieskuteczny.

  1. Jestem dobrze przygotowany

Pracujesz już jakiś czas. Wiesz, jak funkcjonuje Twoja firma, znasz świetnie ofertę i masz za sobą szkolenia sprzedażowe. Być może znasz już nawet techniki sprzedaży, choć czujesz, że większość z nich tylko w teorii. Czas na kontakty z klientami.

Zapamiętaj prostą prawdę – zanim spotkasz się z potencjalnym kontrahentem, przede wszystkim odrób pracę domową. Na spotkanie zawsze idziesz przygotowany również od strony znajomości firmy Twojego klienta. Znajdź odpowiedzi na pytania: czym się zajmuje ta firma, czy to duże przedsiębiorstwo, czy raczej mały rodzinny biznes, co oferują, jakie są ich potrzeby lub bolączki, jak radzą sobie na rynku, jakich mają konkurentów. Twoja wiedza na temat branży klienta i  jego produktu zrobi jak najlepsze wrażenie i bardzo szybko zbudujesz na tej podstawie zaufanie. Pokażesz się jako osoba realnie zainteresowana jego sytuacją. Ty rzeczywiście chcesz pomóc rozwiązać jeden (bądź więcej) z jego wielu problemów.

Przed spotkaniem oczywiście znasz nazwisko osoby, z którą jesteś umówiony i wiesz jaką funkcję pełni ona w firmie. Najlepiej, jeśli masz kontakt z osobą podejmującą decyzje zakupowe, wówczas masz bezpośredni wpływ na przekaz.

  1. Wysłucham Cię

Prawdopodobnie szef, widząc Twój zapał, doceni potencjał i będzie chciał w Ciebie inwestować. Być może zajmie się Tobą profesjonalny trener sprzedaży i wreszcie będziesz mógł przećwiczyć na warsztatach wszystkie słynne i tajemnicze dotychczas techniki sprzedaży.

Z wszystkich porad, technik i tricków korzystaj do woli. Pamiętaj jednak, że naczelna zasada w sprzedaży brzmi: więcej słuchaj mniej mów.

Może wydawać Ci się to zaskakujące, jednak zalety słuchania i umiejętnego zadawania pytań są nie do przecenienia. Przede wszystkim będziesz  wiedział, jakie są potrzeby Twojego klienta. On sam powie Ci, dlaczego potrzebuje Twojej usługi. Na spotkaniu to Twój klient, a nie Ty, powinien mówić przez większość czasu. Oczywistym jest, że nie stanie się tak, jeśli nie będziesz zadawał mu odpowiednich pytań.

Zadawaj pytania otwarte, bo tylko przez takie zachęcisz rozmówcę do swobodnej wypowiedzi. Słuchaj uważnie i z zaangażowaniem, stosuj pytania odnoszące się do tego, o czym właśnie klient opowiada. W końcu mówi on o najważniejszej dla niego sprawie – swojej firmie. Pokaż, że naprawdę interesują Cię losy jego przedsiębiorstwa i że jesteś gotowy pomóc w jego rozwoju.

  1. Mam pomysły i działam

W pracy handlowca dużo się dzieje. Najczęściej jednak robota sama nie spada z nieba. Kontakty handlowe zazwyczaj trzeba zdobywać samodzielnie. Sposób dotarcia do klienta to wynik kreatywności handlowca. Możesz wysyłać maile, czy wykonywać tzw. zimne telefony. Najważniejsza sprawa – dokładnie wiesz, do kogo kierowana jest Twoja oferta. Bez tej świadomości będziesz trafiał kulą w płot, próbując sprzedać piasek na pustyni (podobno można, pytanie tylko po co).

Sposobów na dotarcie do klientów jest mnóstwo. Jedną z najwdzięczniejszych metod zawierania nowych kontaktów to rekomendacje – zadowolony klient poleca Cię innym przedsiębiorcom, bo  on już wie, że współpraca z Tobą daje korzyści. Nie wstydź się prosić o rekomendacje. Zwykłe pytanie: „Czy zna Pan kogoś, kto także może skorzystać na takim rozwiązaniu” na pewno nie obrazi nikogo.

Jeśli masz taką możliwość, bierz udział w targach branżowych i na konferencjach. Spotkasz tam wiele decyzyjnych osób, to Twoi przyszli klienci.

Młodzi handlowcy często „porzucają” klientów, którzy nie dokonali zakupu. Praktyka pokazuje natomiast, że jeśli nawiązaliśmy dobrą relację, to klienci sami kontaktują się z nami, kiedy jest dla nich dobry czas na nawiązanie współpracy. Warto także pamiętać o tym, żeby odświeżać kontakty i raz w roku wykonać telefon ze zwykłym pytaniem, co słychać, jak rozwija się firma i czy być może obecnie jest dobry moment na naszą pomoc.

Śmiało wykorzystuj media społecznościowe. Sama publikacja postów na stronie firmowej to dziś już za mało. Bądź aktywny w grupach tematycznych związanych z Twoją branżą. Udzielaj odpowiedzi na pytania dotyczące zagadnień z Twojej działki. Lajkuj publikacje klientów, dawaj od czasu do czasu przyjazne nienachalne komentarze.

Pamiętaj, że sprzedawać możesz zawsze i wszędzie. Na pewno poznajesz wielu nowych ludzi. Wielu z nich prowadzi własne biznesy, nie bój się rozmawiać o tym, czym się kto zajmuje. Zwykła luźna rozmowa może zaowocować ciekawym kontaktem biznesowym, bo nowy znajomy prowadzi drukarnię i poszukuje innych form promocji. A tak się składa, że Ty pracujesz w agencji marketingowej… Macie o czym rozmawiać.

  1. Stresuję się – to normalne

Jestem pewna, że na początku Twojej pracy będziesz odczuwał silne napięcie. To normalne, bo jesteś w nowej sytuacji, a tematów do opanowania jest mnóstwo. Im bardziej będziesz się angażował, by wykonywać swoją pracę rzetelnie, tym więcej nerwów będzie Cię to kosztowało. Niestety, tak to działa.

Co zatem możesz zrobić, aby przeżyć pierwszy okres pracy w dziale handlowym? Przede wszystkim miej świadomość, że nie jesteś sam i są obok Ciebie doświadczeni koledzy, którzy chcą Ci pomóc. W końcu wspólnie reprezentujecie firmę. Śmiało zadawaj im pytania, bądź dociekliwy i zawsze dobrze przygotowany, zwłaszcza przed kontaktem z klientem. Im więcej wiedzy zdobędziesz, tym pewniej się poczujesz.

via GIPHY

Ucz się, ucz i jeszcze raz ucz. Nie ma innej drogi do sukcesu. Bierz udział w szkoleniach sprzedażowych, by jak najczęściej spotykać się profesjonalistami w zakresie technik sprzedaży. Bierz udział w konferencjach dla Twojej branży, aby zdobywać ekspercką wiedzę. Bądź zawsze przygotowany idąc na spotkanie. Dzięki temu nabierzesz przekonania, że nie można Cię zagiąć, a nawet jeśli nie znasz odpowiedzi na wszystkie pytania (a to może zdarzać się nawet po wielu latach pracy), to i tak Twoja wiedza jest imponująca i robisz świetne wrażenie na rozmówcach. Wiedza to Twój najpotężniejszy oręż w walce ze stresem.

Funkcjonowanie dobrze prowadzonego działu handlowego opiera się na współpracy, a nie na rywalizacji. Pomagaj innym pracownikom i oczekuj pomocy.

Świetnie, jeśli atmosfera w dziale sprzyja swobodnym rozmowom. Wszyscy wiemy doskonale, że dobry żart i śmiech działają odstresowująco jak nic na świecie. Jeśli masz w zespole ludzi, z którymi masz ochotę wyjść od czasu do czasu na piwo, to znak, że dobrze trafiłeś i że nie ma tematów, z którymi nie poradzicie sobie wspólnie.

  1. Ja to KTOŚ

Pracujesz w organizacji, ale to z Tobą rozmawiają klienci, a nie z Twoim szefem. Ty robisz pierwsze wrażenie, Ty wzbudzasz w nich (lub nie) zaufanie. Każdego dnia pracujesz na swoją markę osobistą. To z Tobą klienci w przyszłości będą chcieli mieć kontakt.

Swój wizerunek kreujesz, chcesz czy nie chcesz, podczas każdego spotkania, podczas każdej rozmowy telefonicznej, a także w mailach. Bądź kimś z kim chce się spotykać, rozmawiać, przebywać, od kogo ludzie chcą kupować, bo wierzą, że ten facet jest po prostu w porządku.

Dbaj o swój wygląd, przy czym pamiętaj, że dziś garnitur wcale nie jest obowiązującym strojem handlowca. Stawiaj na klasykę i niewymuszoną elegancję.

  1. Nie zaskoczysz mnie trudnym pytaniem

Marka osobista to przekaz na swój temat, jaki dajesz w kontaktach biznesowych. Niezależnie od tego, czy chcesz być postrzegany jako luzak, czy bliżej Ci do wizerunku poważnego dżentelmena jedna jest podstawa Twojej mocy. To wiedza.

Ludzie spotykający się z Tobą chcą mieć poczucie, że czas spędzony na spotkaniu nie został zmarnowany. Nawet jeśli nie dojdzie do sprzedaży, to na pewno zostaniesz w ich pamięci jako profesjonalista, jako osoba, która już im w czymś pomogła, bo być, może rozwiązałeś ich mały problem. A może zadałeś dobre pytanie, na które odpowiedź otworzyła im oczy? W każdym razie dałeś się poznać jako osoba, która ma kompetencje, aby pomagać w rozwoju ich biznesu.

Zatem nie żałuj żadnej chwili, by zgłębiać wiedzę na temat swojej oferty i swojej branży. Czytaj publikacje branżowe i komentarze pod nimi. Śledź poczynania konkurencji, znaj najnowsze rozwiązania. Dzięki temu podczas rozmów będziesz emanował pewnością siebie, a co najważniejsze będziesz umiał przedstawić klientowi różne rozwiązania, porównać je i wspólnie wybrać najlepszą opcję.

  1. Moja branża galopuje

Jeśli pracujesz w branży związanej z nowymi technologiami, na przykład w marketingu internetowym, to masz duże wyzwanie, by być ze wszystkim na bieżąco. Najlepiej i najwygodniej w takiej sytuacji obserwować publikacje ludzi, którzy wyznaczają trendy lub jako pierwsi informują o nich.

via GIPHY

Zrób sobie listę najlepszych stron z publikacjami z Twojej branży, takie must read do porannej kawy. Dzięki temu przyswajanie wiedzy będzie dla Ciebie przyjemne. I masz pewność, że nie przegapisz żadnych nowinek.

  1. Mówię prawdę

Kłamstwo ma krótkie nogi. Wszyscy to wiemy. A kłamstwo w biznesie zostawia za sobą ciągnący się nieprzyjemny zapach. Nigdy nie ściemniaj, nie koloryzuj, nie obiecuj, jeśli nie możesz być pewien realizacji obietnic. Wsłuchaj się w opowieść klienta i w jego potrzeby. Nie „wciskaj” mu wielkiego telewizora, jeśli on potrzebuje mały.

Bądź dla swojego kontrahenta jak najlepszym doradcą i ekspertem od rozwiązywania jego problemów, a szybko przekonasz się, jak często będzie do Ciebie wracał, by rozwijać współpracę poprzez zakup kolejnych usług czy towarów.

Mijanie się z prawdą może w bardzo nieprzyjemny sposób doprowadzić do zakończenia spotkania i zerwania rozmów. Dziś bardzo łatwo sprawdzić prawdziwość przedstawianych analiz czy zalety oferowanych rozwiązań. Poza tym weź pod uwagę, że po drugiej stornie stołu może siedzieć ktoś, kto po prostu zna się na temacie. Może też skonsultować się po spotkaniu z innym ekspertem. Jeśli nie znasz odpowiedzi na zadane pytanie, to powiedz, że musisz skonsultować to jeszcze z kimś z większym doświadczeniem. Klient to doceni i otworzy na dalsze rozmowy.

  1. Jestem wytrwały

Musisz wiedzieć, że odmowa w świecie sprzedaży to rzecz najbardziej normalna i powszechna. Uważa się, że tak naprawdę „nie” otwiera nam dopiero drogę do finalizacji sprzedaży. Klient zazwyczaj odmawia sprzedaży, ponieważ ma jakieś obiekcje. Zadaniem dobrego handlowca jest poznać wszystkie wątpliwości i obawy. Temu właśnie służy uważna rozmowa i zadawanie pytań typu: co musiałaby zawierać moja oferta, aby była dla pana interesująca? Praca z kontrahentem czasami trwa miesiącami.

Niezwykle ważna pojęcie w handlu (niestety nie ma ono polskiego odpowiednika) to follow up. Najprościej mówiąc, to utrzymanie kontaktu po jakiejkolwiek akcji z naszej strony. Kiedy dzwonimy do klienta, wysyłamy do niego wiadomość lub spotykamy się z nim, zawsze po takim zdarzeniu musi być ciąg dalszy w naszej relacji. Przede wszystkim taki kontakt to źródło informacji zwrotnej. Jak została przyjęta Twoja oferta? Co w Twojej propozycji szczególnie podobna się klientowi, a co można zmodyfikować, by bardziej odpowiadała na potrzeby?  Oferta może być najzwyczajniej niejasna dla klienta, musisz zatem upewnić się, czy wszystko jest zrozumiałe.

Im częściej podejmujesz kontakt z potencjalnym kontrahentem, tym bardziej zwiększasz szansę na wygranie sprzedaży. Zwróć uwagę jednak na to, że możesz być odebrany jako zbyt nachalny. Dlatego zawsze pamiętaj o kulturze osobistej i koncentruj się na celu. Wytrwałość to nieodzowna cecha handlowca. Decyzje zakupowe bardzo często są rozwlekane w czasie i nie zawsze mamy wpływ na termin finalizacji. Zdarza się to szczególnie w sytuacjach, kiedy klient musi konsultować decyzję z innym decydentem lub lista obiekcji jest szczególnie długa. Jeśli jesteśmy w trakcie długiego procesu sprzedażowego, to zgodnie z regułą zaangażowania, doprowadzenie do finału to tylko kwestia czasu. Nigdy nie rezygnuj z klienta, z którym miałeś już zaawansowany kontakt. Jeśli nie kupi od Ciebie teraz, to zrobi to w przyszłości.

  1. Jestem skuteczny

Jeśli czujesz, że masz wpływ na to, co się dzieje w Twoim życiu i nie obwiniasz innych za niepowodzenia, to będziesz też dobrym handlowcem. Ważny jest cel. Ten oczekiwany od Ciebie przez pracodawcę zapewne będzie jasno zdefiniowany jako miesięczny budżet do zrealizowania.

Aby jednak być skutecznym w osiąganiu celów, trzeba się z nimi utożsamiać. Ustal zatem swój własny cel i dąż do niego. Może on być materialny lub nie. Wymyśl coś, co będzie Twoją siłą napędową. Na przykład możesz zaplanować, że w każdym miesiącu wartość Twoich sprzedaży będzie rosła, ponieważ chcesz zarabiać więcej, by za 6 miesięcy zmienić mieszkanie.

Jeśli dziedzina, w której działasz, jest dla Ciebie pasjonująca, to na pewno łatwiej osiągać szczyty kompetencji i skuteczności.

  1. Lubię porządek i dobrą organizację

Bez dobrej organizacji czasu nie ma mowy o skutecznej sprzedaży. Mam na myśli zarówno organizację dnia pracy, jak i strukturę rozmowy czy to na spotkaniu, czy to podczas rozmowy telefonicznej. W sprzedaży właściwie nie ma miejsca na improwizację.

Jeśli masz dużo zadań każdego dnia, to zacznij od tych największych i najpilniejszych. Zawsze priorytetem będzie obiecana do 10 rano klientowi oferta. Pamiętaj, aby przede wszystkim wywiązywać się z danego zdania. Nie odkładaj na później tematów, które są dla Ciebie niewygodne, np. trudna rozmowa z klientem. Nie unikniesz tego, a przez odkładanie będziesz czuł ciężar niemal fizycznie na plecach. Będziesz miał mniej energii, a Twoja skuteczność będzie żadna. Zrób to, co masz najcięższego od rana, a potem ciesz się wolną głową i działaj z dobrą energią.

Trzymanie się struktury dotyczy również spotkań. To bardzo ważne, abyś przede wszystkim wiedział, jaki jest jego cel. Czy chcesz podpisać umowę, czy może omówić ofertę? Pamiętając o celu, zrób scenariusz spotkania, wyznaczając jego główne punkty, które chcesz zrealizować. Daj klientowi mówić przez większość czasu, jednak to Ty kontroluj przebieg spotkania. Sprzedaż to nie dryfowanie i luźne rozmowy, to konkretny proces, który musisz prowadzić zgodnie z założonym planem.

  1. Uśmiecham się

Znasz już wszystkie techniki sprzedażowe. Wiesz wszystko o swojej branży, a ofertę recytujesz na wyrywki obudzony w środku weekendowej nocy. Jesteś kompetentny, a Twoja pracowitość imponuje kolegom z działu. Budujesz swoją pewność siebie. Dodaj do tego zestawu uśmiech i świat jest Twój.

via GIPHY

Uśmiech to jedna z podstaw, aby ludzie Cię polubili.

Podobno jedno z chińskich przysłów mówi:

Człowiek, który nie potrafi się uśmiechać, nie powinien otwierać sklepu.

15 wskazówek dla początkujących handlowców
4.8 (96.67%) 6 votes