Często nie mamy świadomości jak ważne jest przygotowanie do skutecznych negocjacji. Nie zdajemy sobie sprawy, że negocjujemy tak naprawdę całe życie. W pracy, w trakcie spotkań biznesowych, z naszymi klientami oraz współpracownikami. Negocjacje prowadzimy także na gruncie prywatnym w domu z partnerem, dziećmi, rodziną, a także z sąsiadami. Wiele osób nie przygotowuje się odpowiednio do negocjacji, mówiąc jakoś to będzie. Brak przygotowania do negocjacji możemy porównać z dryfującą bezwładnie kłodą w rzece. Dociera ona tam, gdzie poniesie ją nurt. Podobnie jest z negocjacjami, bez ustalenia konkretnego celu co chcemy osiągnąć po rozmowie z naszym rozmówcą stawiamy się często w pozycji przegranej, przez co czujemy zawód i nie osiągamy założonych celów.  

Oto lista 7 skutecznych zasad prowadzenia negocjacji:

  1. ELASTYCZNOŚĆ (BATNA) – przystępując do negocjacji musisz wiedzieć jaki jest cel Twojej rozmowy i co chcesz finalnie osiągnąć. Mówiąc wprost BATNA to nic innego jak minimum, na które możemy się zgodzić w prowadzonych negocjacjach, aby osiągnąć zamierzony cel. Warto przygotować sobie graniczny punkt na jaki jesteśmy skłonni przystać, żeby i tak wyjść usatysfakcjonowanym z rozmowy. Nieprzypadkowo jest to pierwszy i jeden z najważniejszych elementów negocjacji. Dobrze przygotowana BATNA otwiera nam większe możliwości negocjacyjne, zwiększa pewność siebie, daje alternatywne rozwiązania oraz większą szanse na realizacje założeń.
  2. PEWNOŚĆ SIEBIE – dobry negocjator to osoba odważna, śmiała znająca swoją wartość. Pewności siebie można się nauczyć. Ta umiejętność często wymaga czasu, nie od razu stajemy się ekspertem w danej dziedzinie. Pamiętamy zapewne szkołę średnią lekcja matematyki Pani wzywa do odpowiedzi Kowalskiego, który jest kompletnie nieprzygotowany. Zaczyna więc improwizować. Jasnym jest, że większą pewność siebie zyskujemy, jeżeli jesteśmy przygotowani do rozmowy. Dobry rozmówca wie o czym mówi, buduje otoczkę eksperta, dzięki czemu zwiększa się zaufanie naszego kontrahenta.
  3. NASTAWIENIE – często nie zdajemy sobie sprawy jak ważne jest nasze nastawienie do produktu czy usługi, którą sprzedajemy. Nigdy nie będziemy skutecznie negocjować, jeśli sami nie wierzymy w to co oferujemy naszym kontrahentom. Dobry negocjator potrafi rozmawiać językiem korzyści, wypunktuje wszystkie zalety, które płyną z wyboru oferowanych przez niego usług. Oprócz naszej wiary w produkt, ważne jest także nastawienie do strony przeciwnej. Przed przystąpieniem do rozmowy warto pozyskać więcej informacji o naszym rozmówcy. Negocjowanie to nie rywalizacja. Pokazanie rozmówcy, że traktujemy go jako partnera, a nie przeciwnika zwiększa szansę osiągnięcia rezultatu.
  4. UMIEJĘTNOŚĆ SŁUCHANIA – podczas rozmowy daj klientowi możliwość swobodnej wypowiedzi. Pozwól drugiej stronie opowiedzieć o swoich oczekiwaniach i potrzebach. Dobry negocjator ma zdolność analizowania argumentów przedstawianych przez oponenta. Na tej podstawie okazuje zrozumienie, a zarazem podkreśla, że liczy się także z odczuciami klienta. W oparciu o uzyskane informacje może tak pokierować rozmową, aby osiągnąć swój cel zostawiając klientowi poczucie WIN-WIN.
  5. MOWA CIAŁA – komunikacja niewerbalna jest bardzo istotnym elementem prowadzenia negocjacji. Nasza postawa bardzo wiele mówi i jest istotnym czynnikiem wpływającym na pomyślną finalizację procesu negocjacji. Umiejętność odpowiedniej gestykulacji ma ogromne znaczenie wizerunkowe. Dobry negocjator potrafi zapanować nad rękoma, nie wykonuje nerwowych ruchów, potrafi panować nad mimiką twarzy. Gesty, które wykonujemy powinny być stonowane. Zbyt intensywna gestykulacja może zostać potraktowana jako brak pewności siebie.
  6. ASERTYWNOŚĆ – skuteczny negocjator potrafi zadbać o swoje interesy i umiejętnie rzeczowo broni swojego stanowiska. Bycie asertywnym to odpowiednie podejmowanie decyzji, branie odpowiedzialności za wykonywane działania. Osoba asertywna potrafi mówić o sobie oraz w sposób konstruktywny przyjmować krytykę. Zachowania asertywne możemy nabyć z czasem, lecz opanowanie jej zależy od zrozumienia własnych potrzeb. W asertywności bardzo pomaga określenie swojej BATNY. Mając jasne zdefiniowany cel wiemy na jakie ustępstwa jesteśmy skłonni przystać, aby zrealizować swoje założenia negocjacyjne.
  7. EMPATIA – to umiejętność wyczucia emocji i uczuć jakie towarzyszą drugiej osobie podczas rozmowy z nami. Bardzo ważne jest panowanie nad emocjami, tak aby nasz rozmówca czuł, że rozumiemy jego potrzeby. Poczucie zrozumienia pozwoli naszemu rozmówcy nam zaufać, dzięki czemu łatwiej będzie przekonać go do naszych założeń, co w konsekwencji pozwoli zrealizować nasz cel negocjacyjny. Doświadczony negocjator wykazuje zainteresowanie tym co mówi rozmówca, przyjmuje pozytywną postawę, jest uprzejmy, ale też konstruktywnie potrafi wypowiedzieć swoją opinię.

Jak negocjować?

Stosując się do powyższych zasad skutecznej negocjacji uwierzysz w siebie, a każde kolejne spotkanie i osiąganie wyznaczonych celów będzie przychodziło Tobie z dużo większą łatwością. Pamiętaj, aby przystępując do negocjacji stawiać sobie wyższe cele, tak abyś miał pole manewru do negocjacji, a rozmówca miał przeświadczenie że negocjował dobre dla siebie warunki deal’u.

BATNA negocjacje

BATNA – (z angielskiego Best alternative to a negotiated agreement;) – pojęcie występujące w teorii negocjacji określające model postępowania gwarantujący najlepszą realizację interesów strony negocjującej bez porozumienia z drugą stroną.

Na koniec zobacz poniższy film aby poczuć lepiej klimat negocjacji  i zrozumieć trochę bardziej pojęcie jakim jest BATNA 🙂

7 ZASAD SKUTECZNYCH NEGOCJACJI
5 (100%) 1 vote